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由于中國有“重硬不重軟”的傳統(tǒng)思維，加之對以前對知識產(chǎn)權(quán)保護重視不夠，所以軟件商尤其是EDA軟件供應(yīng)商在中國的日子過的都不怎么舒坦。久而久之，大家似乎也習慣了這樣的日子，畢竟還是有重視知識產(chǎn)權(quán)的公司，所以日子也壞不到哪里去。不過一個復(fù)旦英語語言文學碩士畢業(yè)的老師，卻對這樣的狀況很不滿意，在接手一家EDA軟件公司大中國區(qū)業(yè)務(wù)后，他創(chuàng)新地將其他領(lǐng)域的服務(wù)業(yè)務(wù)模式移植到EDA軟件領(lǐng)域，對EDA軟件業(yè)務(wù)進行了改造，取得了很好的成績，這個做法還被推廣到全球其他地區(qū)！這個復(fù)旦畢業(yè)的老師就是Altium有限公司大中國區(qū)總經(jīng)理曹建靜，近日，曹建靜先生接受了電子創(chuàng)新網(wǎng)總編張國斌的采訪，分享了他在經(jīng)濟危機下創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的一些心得。相信這些經(jīng)驗，對其他EDA軟件廠商和本土企業(yè)都有啟迪和指導(dǎo)作用。我們將其歸納為“他山之石，可以攻玉！”
電子創(chuàng)新網(wǎng)：請談?wù)勀鷮?chuàng)新的理解？
曹建靜：談到創(chuàng)新，很多立即想到技術(shù)創(chuàng)新，但是我理解企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新即運營模式的創(chuàng)新、做事方法的創(chuàng)新要比技術(shù)創(chuàng)新重要的多，2008年，我們推出了I3“計劃”，改變了Altium傳統(tǒng)的運營思路，給公司創(chuàng)造了很大的價值，非常成功。
商業(yè)模式創(chuàng)新有個好處是一般比較難復(fù)制，不像技術(shù)創(chuàng)新那樣容易被復(fù)制。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：您是如何構(gòu)思出I3“計劃”的？
曹建靜：接手Altium以后，我一直在思考一個問題：Altium的核心競爭力是什么？經(jīng)過調(diào)研我認為Altium的核心競爭力就是它大量成熟的Protel的用戶群，這是多年來積累的財富，對于Altium來說要發(fā)揮這個用戶的價值，把他們轉(zhuǎn)移到Altium新的產(chǎn)品上，而且，中國政府已經(jīng)在推動國內(nèi)創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)保護，加上 Altium 擁有總數(shù) 約30 萬人的龐大用戶群，這兩大優(yōu)勢的結(jié)合會給 Altium 帶來巨大的機會，所以我提出了這個計劃。
I3“計劃”針對使用未授權(quán)Altium軟件用戶，包括投資創(chuàng)新(其中包括特殊定價、全面而完善的培訓以及技術(shù)支持等)，以及在所選定中國工科大學設(shè)立Altium培訓與認證中心(Centers of Excellence)等。
這個計劃可謂正當其時，提出以后金融海嘯到了中國，更驗證了這個計劃的正確性，支持了我們在經(jīng)濟危機下依然保持了高速增長，這個計劃已經(jīng)從中國推廣到越南、東歐、南美地區(qū)。
這個成功也說明發(fā)揮自己最擅長的可以達到事半功倍的效果而且可以和競爭對手拉開距離。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：您沒有EDA的背景，是如何成功運營一個EDA軟件公司的？
曹建靜：我沒有技術(shù)背景，以前做過一些商業(yè)軟件的銷售和管理，我認為其實傳統(tǒng)行業(yè)的很多思想可以借鑒到高科技領(lǐng)域的！如果能借鑒過去則這個高科技企業(yè)就可以做的更好，你們想過沒有，其實高科技領(lǐng)域軟件供應(yīng)商的售后服務(wù)是做的最差的！沒有一家高科技軟件供應(yīng)商的售后服務(wù)可以比過傳統(tǒng)行業(yè)的售后服務(wù)！包括一些很大的公司，它們的售后服務(wù)比不過青島海爾這樣的傳統(tǒng)供應(yīng)商售后服務(wù)，如果高科技行業(yè)的軟件供應(yīng)商提高售后服務(wù)質(zhì)量則可以讓這些企業(yè)脫穎而出。
借鑒這個思路，Altium已經(jīng)成立了一個叫客戶關(guān)懷部的team，雖然先現(xiàn)在很多企業(yè)開設(shè)了24小時熱線電話來提升服務(wù)質(zhì)量，但這還是屬于被動型服務(wù)。因為客戶有了問題后，還需要去打電話，比如洗衣機有了問題需要給維修打電話，我們的客戶關(guān)懷是主動對客戶回訪，幫助他們解決使用上的問題。
你試想一下：如果安裝了微軟的軟件，他們還有技術(shù)人員給你指導(dǎo)軟件的使用并提供更多的免費服務(wù)你是什么感覺？
電子創(chuàng)新網(wǎng)：但是這樣的投入是很大的，有產(chǎn)出嗎？或者產(chǎn)出效益高嗎？
曹建靜：是的，這樣投入是很大，但是這個投入是必須的，在看待產(chǎn)出上，你不要光看銷售，還要看到這個服務(wù)給我們品牌帶來的影響，有了這樣的服務(wù)，我相信我們在客戶的口碑一定會提升，這對銷售是更大的促進，我們計劃通過這個行動是軟件的續(xù)簽率提升到20％。
而且這樣做了以后，客戶會看到正版服務(wù)的價值所在，這樣就和盜版差異化開了?？吹搅藘r值后我相信會有更多客戶找上門來。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：未來還有什么設(shè)想來推廣Altium的產(chǎn)品？
曹建靜：大學計劃！
電子創(chuàng)新網(wǎng)：很多公司都有大學計劃，但是執(zhí)行的并不好，您如何克服這個弊??？
曹建靜：我們有很好的設(shè)想，可以作出和別人不一樣的。
現(xiàn)在大學教育和企業(yè)經(jīng)常當脫節(jié)，我們會調(diào)查企業(yè)的需求，了解企業(yè)在招聘工程師方面的具體需求，比如他們需要大學生懂得什么方面的知識，然后我們會推出大學生Altium Designer認證計劃，讓大學生看到這個認證的價值，激發(fā)大家的學習熱情。
對于大學，我們要營造出一種氛圍或者一種環(huán)境，就是讓教授或者學校以開設(shè)Altium Designer培訓課程為榮，我們會和大學一起推廣認證活動。
這個大學計劃目前已經(jīng)開始執(zhí)行，現(xiàn)在已經(jīng)在清華大學、華南理工大學建立了實驗室，未來會擴展到成電、西電、華中科技大學等。等這些一類院校拓展結(jié)束再向其他學校延伸例如北極功能理工大學、北航、南航等。
我們的計劃是要在全國120所大學開設(shè)實驗室和培訓課程。
此外，我們還會和大學一起撰寫還和大學一起撰寫有關(guān)Altium Designer培訓教材，現(xiàn)在已經(jīng)和北航出版了《Altium Designer快速入門》，未來還會出版更多有關(guān)設(shè)計技巧以及研發(fā)前瞻性方面的書籍。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：從傳統(tǒng)行業(yè)還借鑒到什么模式？
曹建靜：VIP俱樂部，這也是從傳統(tǒng)行業(yè)借鑒來的，目的是打造一群忠實的Altium高端用戶，讓這些用戶可以享受到更多服務(wù)和產(chǎn)品價格優(yōu)惠，對推廣產(chǎn)品和形成Altium圈子很有好處。
很多人喜歡加入高爾夫會員俱樂部，因為那樣可以獲得更多的資源，我們的想法也是與此類似，這個VIP俱樂部聚集的是中國創(chuàng)新的重要主體，我們每年會舉行活動，比如到悉尼我們公司總部參觀和產(chǎn)品開發(fā)者交流等。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：根據(jù)您的經(jīng)驗，經(jīng)濟危機發(fā)生以來，企業(yè)的研發(fā)模式有什么變化？對Altium有什么影響？
曹建靜：經(jīng)濟危機發(fā)生以后，確實對我們對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了很大影響，直接的變化是很多企業(yè)的研發(fā)投入減少了，尤其是去年11月到今年2月，影響特別大，但是感覺到3月以后，企業(yè)的研發(fā)投入開始增加了，我認為是很多中國企業(yè)走向成熟了，大家已經(jīng)不再恐慌了，開始考慮如何應(yīng)對經(jīng)濟危機以及應(yīng)對危機后的復(fù)蘇。所以企業(yè)開始投入，因為越是危機越需要提升競爭力越是需要控制好成本。
這對我們而言是好事情，因為以前研發(fā)大家都是流水線型的，現(xiàn)在呢，一個人要干兩個人的工作，都是并行的這正是Altium Designer擅長的，我們的Altium Designer號稱是要提供解決方案，可以支持概念設(shè)計、原型設(shè)計、PCB板級設(shè)計、量產(chǎn)等各個階段的工作，這是很多公司感興趣的。
經(jīng)濟危機可以說是變革了我們做事的方式，這是積極的一面。我們提出要讓工程師成為電子設(shè)計大師，而不是某一個專才。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：Altium產(chǎn)品開發(fā)理念是如何貫徹的？
曹建靜：Altium的創(chuàng)始人Nick Martin是工程師出身，從開始創(chuàng)辦Altium，他的理念一直沒有改變，可以歸納為：
1、讓工程師用得起好的開發(fā)工具
這個含義就是價格不能高
2、去掉所有阻礙工程師創(chuàng)新設(shè)計的障礙。
這包含了幾個意思，一個是要易用性好，另外價格也不能成為阻礙，三是能解決工程師遇到的問題。實際上我們的工具整合全球各個地區(qū)工程師需求。
Nick目前最重要的口頭禪就是“要關(guān)注用戶體驗！”以前我們是每年升級一次版本，現(xiàn)在提高到每半年升級一次，而且每次升級要保證有至少2.5個創(chuàng)新，這都是對這個理念的貫徹。
5月我們會推出一種新的硬件，也是貫徹這個理念：就是給購買軟件的工程師提供硬件，真正實現(xiàn)設(shè)計支持。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：對對中國工程師有什么建議？
曹建靜：中國工程師的研發(fā)沒有固定模式限制，這不像美國，他們已經(jīng)成熟的模式。
而且中國政府大力支持創(chuàng)新，推動中國從制造大國向設(shè)計大國轉(zhuǎn)型，中國工程師要好好利用現(xiàn)在這個平臺，可以用任何模式去創(chuàng)新。
提醒本土工程師在使用軟件的時候一定要理解軟件背后包含的管理思想和理論體系，不要為了工具而用工具，例如ERP管理軟件，要理解其背后蘊含的管理思想后才能用好軟件。
不要懷疑人家軟件的先進性，我們要的是理解軟件的思想并與中國的國情相結(jié)合。
只有這樣，工程師的創(chuàng)新能力才有提升，所在的企層次也會有提升。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：Altium財報顯示08年營收高速增長可否解釋下原因？
曹建靜：我想原因有三個，一是我們加大了對中國的投入，目前我們在中國的團隊人數(shù)擴大了3倍多，還舉行了大量推廣活動，二是中國政府加強了對知識產(chǎn)權(quán)的保護，三是很多本土企業(yè)開始注重尊重知識產(chǎn)權(quán)，例如去年，中國在全球申請的專利數(shù)量位居第一，而且華為公司申請的專利數(shù)量也排在第一。
我認為今年我們還可以保持快速增長。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：目前在做的還有哪些？
曹建靜：除了在中國舉行大規(guī)模投入進行大量路演外，我們還有一個重點是培訓我們的代理商，讓他們具備和我們一樣的技術(shù)支持和銷售能力，這樣的培訓范圍很廣，從銷售技巧、禮儀到技術(shù)支持能力等等一應(yīng)俱全。這些培訓有的是我們內(nèi)部提供比如我經(jīng)常當講師有的是請外部培訓師來講。
這樣的培訓讓代理商看到了我們在中國做大做強的決心，同時也傳遞了我們的文化。
受訪人簡歷
曹建靜
Altium 大中國區(qū)總經(jīng)理
曹建靜于2007年加盟Altium公司，并擔任中國區(qū)總經(jīng)理，他有著成功的職業(yè)生涯，此前，曹建靜曾擔任海波龍解決方案公司北亞業(yè)務(wù)開發(fā)總監(jiān)兼中國區(qū)總經(jīng)理，此外，他還先后在SAS和Tyco擔任市場營銷和管理職務(wù)。曹建靜畢業(yè)于復(fù)旦大學，獲英語語言文學碩士學位，并留校任教，后又畢業(yè)于美國紐約州大學和美國圣路易斯華盛頓大學，分別獲得跨文化研究碩士學位和MBA學位。
